Schau mir in die Augen…

„Herz und Seele“ bilden eine Einheit, so das Ergebnis neuester Studien. Die Frage ist, wie lässt sich die Balance zwischen beiden bestmöglich herstellen? Wie lässt sich Synchronizität zwischen mentalen Prozessen und körperlichen Handlungen erreichen und was bedeutet das für unsere Kommunikation? Fragen wie diesen geht Prof. Dr. Heiner Böttger an der Uni Eichstätt-Ingolstadt nach und zieht Schlüsse für den gesellschaftlichen und betrieblichen Kontext. Das Ergebnis lautet: Menschen synchronisieren sich – auf Basis des Grundbedürfnisses nach Gemeinschaft – ständig und entwicklen eigene Peer Talks, wie zum Beispiel eine spezielle Firmensprache. Der Augenkontakt ist das erste Signal für die Bereitschaft Verbindung aufzunehmen, zu kommunizieren. Das Wissen um die Verbindung zwischen „Körper und Geist“ ist entscheidend für unseren Erfolg in Beziehungen – dies gilt sowohl für den privaten Bereich als auch für das Berufsleben. Wer für optimalen Gleichklang in einer Beziehung sorgen will, der starte mit einem intensiven Blick in die Augen des Gegenübers.

Rhetorischer Gegenwind

Buchempfehlung:
Wer im Zeitalter der politischen Kampfrhetorik auf „weltschätzende“ Alternativen setzt, dem sei das in Kürze erscheinende Buch von Dr. Martin Bermeiser zu den Aspekten einer zukunftsweisenden HOLISTISCHEN RHETORIK (nicht nur für Politiker) wärmstens ans Herz gelegt.

holistische Rhetorik

Ich möchte kein Eisberg sein…

… wenn Sie jetzt den Ohrwurm der Schweizer Band Grauzone aus den 80ern im Kopf haben – der Song hieß „ich möchte ein Eisbär sein“.

Mein Blogbeitrag heute widmet sich der Eisberg-Kommunikation. Damit ist oberflächliche Kommunikation gemeint, ein Austausch von Information, der ausschließlich auf der Sachebene stattfindet. Die Bedürfnisebene bleibt in diesen Gesprächen unberührt, was den Aufbau einer intensiven Beziehung zum Gesprächspartner unterbindet.

Sachlicher Informationsaustausch kann durchaus von Vorteil sein. Beim Kauf eines elektronischen Geräts, bei der Besprechung einer ToDo Liste, im Gespräch über eine Prüfungsnote. Das Gespräch bleibt an der Oberfläche, Bedürfnisse und Emotionen spielen keine Rolle oder äußern sich allenfalls in wertenden Aussagen. Diese Art des Gesprächs nennt man „Eisberg-Kommunikation“, da lediglich das obere Drittel der relevanten Aspekte im zwischenmenschlichen Austausch angesprochen wird. Zwei Drittel – alle emotionalen und bedürfnisorientierten Gesprächsinhalte – werden ausgeklammert.

Im Privatleben, in wichtigen Verhandlungen, im Vorstellungsgespräch oder im Kundenkontakt, also überall dort wo Kommunikation auf Augenhöhe wichtig ist, sind Sie mit der „Eisberg-Kommunikation“ schlecht beraten. Das Gegenstück zur Eisberg-Kommunikation ist die bedürfnisorientierte Kommunikation. Diese zeichnet sich dadurch aus, dass die Gesprächspartner an der Sicht der Dinge des jeweils anderen interessiert sind. Sie fokussieren sich auf das Verstehen auf einer tieferen Ebene und erkunden die Bedürfnisse des Gegenübers, statt die eigenen Gedanken herunterzuladen und schon beim Zuhören über eine Antwort nachzudenken. Die Emotionen des Gesprächspartners spielen eine wichtige Rolle. Es ist ein gegenseitiges Anliegen, sich WIRKLICH zu verstehen.

Was sind Bedürfnisse und warum sind sie für erfolgreiche Kommunikation so wesentlich? Bedürfnisse unterscheiden sich von Wünschen, sind allgemeingültig und können auf ganz unterschiedliche Weise gestillt werden. Akzeptanz, Wertschätzung, Anerkennung, Nahrung, Schutz, Sicherheit, Zugehörigkeit, Entwicklung sind Bedürfnisse, um nur einige zu nennen. Anders als Wünsche, lassen sich Bedürfnisse auf unterschiedliche Weise stillen. Das Bedürfnis nach Anerkennung kann ein Mensch über den Kauf einer Nobelkarosse stillen, aber z.B.  auch über das Veröffentlichen eines Buches oder über eine Beförderung.

Ein Beispiel: Eine Person möchte ein neues Auto kaufen. Das ist ein Wunsch, der den Verkäufer veranlasst, die Ausstattungsmerkmale der Wagentypen aufzuzählen. Je mehr, desto eher kann er den Wunsch des Kunden erfüllen, so seine Überzeugung. Er ist verwundert, wenn der Kunde den Kaufvertrag nicht unterzeichnet. Und genau das wird geschehen, weil der Berater nichts über die Bedürfnisse des Interessenten in Erfahrung gebracht hat. Besteht das Bedürfnis nach Anerkennung und soll dieses über ein besonders exklusives Modell gestillt werden? Hat der Käufer das Bedürfnis nach Sicherheit und interessiert sich deshalb wenig für noble Innenausstattung und sportliches Fahrwerk?

Somit ist nicht der Wunsch, sondern das darunterlegende Bedürfnis, der Schlüssel zum Verkaufserfolg. Diese Informationen erhält man nicht über Reden. Ich empfehle, im Kundengespräch den Fokus auf das AKTIVE Zuhören zu legen. Darüber gelingt es, zielgerichtete Angebote abzugeben. Der Kunde fühlt sich wahrgenommen und verstanden. Dies generiert positive Gefühle, die in Belohnungsreaktionen münden, d.h. der Kunde nimmt das Angebot an.

Tipps zum Verhindern effektiver Gespräche

– von sich selbst reden (kenne ich aus eigener Erfahrung…)
– Lösungen liefern, Ratschläge erteilen (an Ihrer Stelle würde ich…)
– Herunterspielen, bagatellisieren, beruhigen (das kann schon mal passieren…)
– Ausfragen, dirigieren (das muss ich genau wissen …)
– Interpretieren, Ursachen aufzeigen, diagnostizieren (sie scheinen … zu sein…)
– Vorwürfe machen, moralisieren, urteilen, bewerten (das ist wirklich schlimm…)
– befehlen, drohen, warnen (denken Sie an die Folgen…)

Tipps zum Fördern effektiver Gespräche

– Aktives Zuhören, um in die Erfahrungswelt des Gegenübers einzutauchen
– Das Gehörte nicht bewerten, sondern verstehen lernen
– Auf die eigenen Emotionen achten, wenn das Gehörte nicht mit der eigenen Wahrheit übereinstimmt.
– Paraphrasieren und Verbalisieren, das heißt das Gehörte mit eigenen Worten wiedergeben und auch die Emotionen des Gegenübers ansprechen
– Fragen stellen (weiterführende/ klärende Fragen), um sicherzugehen, dass man den Gesprächspartner verstanden hat.

Dialog statt Diskussion

In seinem Magazin Sprachnachrichten nimmt der Verein Deutsche Sprache e.V. die „Entmännlichung des Deutschen“ unter die Lupe. Vertreter von Pro und Contra der Gendersprache setzen sich mit stichhaltigen Argumenten für die aus ihrer Sicht RICHTIGE Schreibweise ein, wenn beide Geschlechter von einem Sachverhalt betroffen sind.

https://www.vds-ev.de/images/stories/startseite/sprachnachrichten/sn2014-03.pdf

Als Mitglied unserer Gesellschaft bin ich der Meinung, dass beide Seiten aus ihrer Sicht recht haben. Als Frau und Coach bin ich jedoch der festen Überzeugung, dass uns eine formale Diskussion nicht weiterbringt. Vielmehr geht es um die Veränderung der Rollenmuster von Mann um Frau. Die Zuordnung – öffentliches Leben ist die Domäne der Männer, die Familie die Sphäre der Frau – prägte bis weit ins 20. Jahrhundert die Geschlechterordnung unserer Gesellschaft. Darüber definiert sich allgemeingültig, was es heißt, Frau oder Mann zu sein und wie die Geschlechter sich im Idealfall in der Gesellschaft zu verhalten haben.

 

Frauen sind heute zwar gut ausgebildet und beruflich erfolgreich, doch bedarf es hierzu überwiegend des Einsatzes männlicher Attribute wie Zielorientierung, Machtanspruch und Durchsetzungskraft. Weibliche Qualitäten werden bislang allenfalls in sozialen und helfenden Berufen als notwendig eingestuft, jedoch drückt sich in der Bezahlung der dort Tätigen – Frauen und Männer – die mangelnde gesellschaftliche Wertschätzung dafür aus. Wenn wir es schaffen, eine zukunftsweisende Veränderung zu generieren, dann wird die Formulierung der Anrede nebensächlich.